厨电行业：新旧渠道的博弈和融合

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　　何谓渠道? 简单的说，就是产品顺向流通、资金逆向返回的通路。渠道商是连接制造商和消费者之间的众多中间企业，包括：批发商、经销商、零售商、代理商等等。几乎所有行业，都素有“渠道为王”、“得渠道者得天下”等的说法，其重要性不言而喻。
　　而在整个家电板块，相对于比较成熟的彩电、空调等行业，各种渠道形态的多样性和共容性，在品牌集中度较低、市场竞争不充分的厨卫电器行业体现得尤为明显。不仅存在着家电卖场、百货商超等连锁零售终端，以及大量以专营店、个体店、夫妻店等为主的各级批发流通渠道，还有近几年逐渐兴起的与橱柜商、卫浴商、家装公司、煤气公司等专业渠道展开异业联盟的特殊销售通路。
　　可以说，整个厨卫电器行业的渠道发育还处于动荡的整合期。即便是行业的新进入者，都能在形态各异的渠道中找到属于自己的一席之地，抢食得一杯羹。
　　尤其是在新兴的互联网时代下，整个厨电行业的渠道发展又将迎来新的变化：电子商务逐渐成熟、电视购物正在成长、移动消费即将兴起……线上与线下、新兴与传统的碰撞，让渠道多元化、产品差异化、购物模式简洁化、消费体验趋优化，逐渐成为未来渠道发展的亮点。而围绕这些亮点，无论传统的连锁渠道和经销商渠道，还是以电商为代表的新兴渠道，都在发生转型与变革。
　　传统家电连锁：增速放缓，转型O2O
　　眼下，受到电商等新兴渠道的挤压，传统的苏宁、国美、五星以及各区域电器连锁的市场份额和影响逐渐下滑、整体增速有所放缓，已是不争的事实。
　　在《艾肯家电》的电话集中采访中，绝大多数代理商都纷纷表示了对于传统连锁卖场的“高额扣点”以及名目繁多的收费项目的不满和诟病。来自无锡的某厨电品牌代理商钟某就向笔者算了一笔账：“我在KA卖场进了一家店，假设一年的销售额是100万，扣除该卖场30%的扣点、2个导购员工资十几万、水电费5万，再加上卖场各种促销费、广告费、物流费用……基本上就赚不到什么钱了。更何况现在卖场的人气不高，能不能有100万的年销售额还是个未知数。”对此，在厂方没有提供更多支持的前提下，钟某只能适当削弱了KA连锁卖场的投入。
　　但另一方面，不可否认的是，自1999年就兴起并大肆扩张至今的传统家电连锁，早已完成了在全国一、二级市场的布局，成为城市市场的主要销售渠道，并随着三、四级市场的开发，将重心下沉，进入县城、乡镇。翻看苏宁云商最新公布的2014年一季度业绩报告显示，截止到目前，公司在大陆地区280个地级以上城市拥有连锁店面1583家，其中常规店(旗舰店、中心店、社区店)1505家，县镇店67家，乐购仕店7家，红孩子店面4家。
　　因此，面对集中而强势的连锁大卖场，主流的厨电品牌为了实现规模化和品牌化的发展，就不得不顶住高额的成本压力。同时，对于新晋厨电品牌的代理商而言，若想在当地打响品牌知名度，以各大卖场为平台，也不失为一条捷径。据《艾肯家电》不完全统计，苏宁、国美、五星以及各区域电器连锁依然是目前厨卫电器销售占比较大的渠道，可约达35%左右。
　　当然，在互联网大潮下，传统连锁卖场本身也在变革。以国美、苏宁为代表的连锁渠道，自2013年起摸索出了线上线下融合的O2O模式，“店商+电商+零售服务商”的模式成为他们开辟的新路径。还有以多方达、江苏汇银家电等为代表的各区域电器连锁，也开始借助资本力量，提供包括采购、物流、分销、电商为一体的平台。这些转型，一定程度上也是为了稳定住原有的市场份额。
　　专卖店渠道：跨产品线，一体化趋势明显
　　早在2007年初，面对连锁大卖场对厂商利润的强势挤压，以华帝等为代表的主流厨电企业，就相继展开了自建专卖店渠道的艰辛摸索。2009年的“家电下乡”的全面实施，更是让加盟品牌专卖店的模式在三、四级市场遍地开花。现今日，在新城镇化建设的大力推进下，为了进一步开拓增长潜力巨大的三、四级市场，越来越多的二三线厨电品牌也加入到自建专卖店的大军中来。
　　事实上，开设一家专卖店的费用并不低。就以县级市场60平方米的专卖店为例，成本构成主要是房租、装修费、人员工资、宣传费和首批进货等等，总共加起来起码也要二三十万元。而当刺激政策逐渐退出、消费需求饱和之后，曾经一时兴起的专卖店纷纷陷入了关门或转型的窘境。
　　此时，不少代理商开始意识到，只有单一品牌或品类的厨电专卖店的盈利空间是不够的。于是，多种产品共同经营成为了他们变革的首选。从吸油烟机、燃气灶、消毒柜的传统厨房三件套，扩充至洁具五金、集成水槽、净水设备，以及微波炉、电饭煲、电水壶、电磁炉等小家电，基本上涉足了整体厨房及整体卫浴。
　　确实，《艾肯家电》实地走访市场时就发现，在传统厨电的专卖店内，有集成灶、集成水槽甚至是洁具、淋浴喷头等五金制品的陈列；在传统的热水器专卖店内，摆上了新兴的净水产品；而在厨房小家电的专卖店内，空气净化器赫然立在了最显眼的位置……“经营品类多了，消费者选择余地多了，营业额自然就起来了。”某二三线厨电品牌代理商如此坦言，“不过，在具体销售过程中，还应把握好经营业务的主次，像电饭煲之类的小家电更多的只是充当赠品。”
　　当然，如果代理商有足够的资金实力，也可以打造升级为厨电一体化的综合类体验馆，里面不仅有厨电产品，还有橱柜、水暖产品，将不同类的产品进行装修设计，形成整体厨房样板间，则可以为消费者提供一站式购物的便利需求。
　　不过，目前能提供一体化的整体厨卫的企业还比较少，对于传统厨电代理商而言，仍直接面临着技术和成本的双重考验。
　　异业联盟势起，细分渠道正当时
　　所谓异业联盟模式，就是将经营不同商品、提供不同服务的商户联合起来，形成客户资源共享的联盟体，共同为顾客提供更优惠的价格和更周到的服务。
　　比如：发展卫浴产品销售的下级经销商，依托其成熟的卫浴销售网络销售厨电产品；或与卫浴商直接进行联合推广，全面实现卫浴产品和厨电产品的对接；再或者与家装行业联合，比如与家装公司的全面联姻，与装修公司强强合作，依托知名家装公司的影响力，直接面对准消费者开展现场促销；当然，也可将家装公司发展成自己的分销商，签订合同，给予适度的优惠政策等等。